Nawet najlepsi negocjatorzy mogą położyć rozmowy handlowe z przedstawicielami innych kultur. Wystarczy, że nie przygotują się na rozumowanie zgodne z mentalnością partnera albo nie poznają zasad rządzących drugą kulturą. Zapraszamy do przeczytania II części artykułu.
Wrażliwość i takt
Anna Murdoch, która prowadzi szkolenia na tematy międzykulturowe, ocenia, że osobowość negocjatora wyjeżdżającego do innego kraju powinna być bardzo otwarta i elastyczna. – Musi być wrażliwy na wszelkie różnice, świadomy ich i bardzo taktowny – twierdzi i sugeruje, by stosować zasadę „najpierw zrozum, potem bądź zrozumiany”. Oznacza to konieczność bardzo dokładnego słuchania drugiej strony, doszukiwania się tego, co pojawia się między wierszami wypowiedzi, wreszcie wczuwania się w emocje lokalnych partnerów handlowych. – Taki człowiek nie może być też przesadnym ekstrawertykiem – przestrzega Anna Murdoch – nie poiwinien okazać się gadułą, któremu w paplaninie wymsknie się coś nietaktownego. Z całą pewnością nie należy wysyłać na negocjacje kogoś tylko dlatego, że mówi lokalnym językiem. Genialny lingwista może się okazać zakutym rasistą.
Nawet jeśli negocjator ma odpowiednią osobowość, trzeba zapewnić mu przeszkolenie. Sama osobowość nie wystarczy, by właściwie odczytywać mowę ciała cudzoziemców, albo wiedzieć, jak zachować się w niespodziewanych sytuacjach i nie popełnić gafy. Podczas szkoleń dla negocjatorów dyskutowane są też różnice pomiędzy poszczególnymi kulturami i analizowana hierarchia wartości, jakie wyznają Polscy i przedstawiciele innych nacji. – Uczestnicy pytają, dlaczego „oni” nie potrafią pracować w zespole, tolerują korupcję, albo inaczej rozumieją takie pojęcia jak godność człowieka albo czas – wyjaśnia Anna Murdoch. – Często mówiąc „inaczej” mają na myśli „gorzej”. Trzeba ich uczyć niewartościowania, ale szacunku dla innego sposobu myślenia. To długi proces.
Europejczycy trudniejsi
Czy trudniej jest negocjować z przedstawicielem kultury egzotycznej czy europejskiej? Paradoksalnie, nieraz z tymi drugimi. – Czasem prościej będzie negocjować w Kenii niż w Wielkiej Brytanii, bo kultura wyspiarzy nie rożni się bardzo od polskiej, przynajmniej na pierwszy rzut oka – uważa Anna Murdoch. – Łatwo wtedy poddać się wrażeniu, że negocjowanie z Anglikiem jest zbliżone do zwykłych negocjacji w kraju. A od tego tylko krok do przeszacowania własnych zdolności i błędów w negocjacjach.
Dodatkowym ułatwieniem negocjacji w egzotycznych i mało rozwiniętych gospodarczo regionach świata jest podejście do białych. Są traktowani jak eksperci od biznesu, a nieraz – niemal jak bogowie. Pochodzą w końcu z bogatego świata i są wykształceni. Ale ma to swój minus – zwykle proponuje im się dużo wyższe ceny za ten sam towar czy usługę. Choćby dlatego dobry negocjator powinien dobrać sobie lokalnego przewodnika. Nie dość, że będzie znał on lokalne zwyczaje, to jeszcze nie da się wpuścić w przesadzone ceny.
O tym, że negocjacji z przedstawicielami innych kultur warto się nauczyć przed wyjazdem za granicę, najdobitniej przekonali się deputowani Finlandii do parlamentu europejskiego. – Finowie mają w zwyczaju przechodzić do sedna sprawy prosto z mostu, bez żadnych rozmów wstępnych – opowiada Thomas Hawighorst, trener negocjacji międzykulturowych, Niemiec mieszkający w Belgii. – A tymczasem kulturach śródziemnomorskich właściwe negocjacje poprzedzane są różnego rodzaju wstępami budującymi atmosferę i zmiękczającymi partnera. Trzeba spytać o rodzinę i powspominać wakacje, zanim przejdzie się do sedna. Finowie tego nie robili. Nieświadomie przedstawiali więc swoje stanowiska negocjacyjne w momencie, gdy ich przeciwnicy polityczni byli na nie nieprzygotowani mentalnie. Nic dziwnego, że niewiele udawało im się przeforsować. Sytuacja zmieniła się dopiero, gdy cała fińska delegacja przeszła przeszkolenie z prowadzenia tzw. rozmów wstępnych.
Kolejna część artykułu – za tydzień na naszym blogu