Ta książka jest tak gładka, jak jej autor. Na długo przed tym, jak „Jesteś zwolniony!” weszło do powszechnego leksykonu, „The Donald” zawierał umowy, które zmieniły panoramę Manhattanu. Książka zawiera dziennik typowego tygodnia Trumpa. Flirtuje z wrogim przejęciem Holiday Inn (co daje mu dziesiątki milionów dolarów), prowadzi przyjacielską rozmowę z osobowością radiową Donem Imusem, wybiera dekoracje świąteczne do atrium Trump Tower, rozmawia z członkami kierownictwa NBC, rozmawia z Ivanem Boesky na dwa tygodnie przed tym, jak Boesky przyznał się do winy za insider trading, spotyka się z czołowym nowojorskim bankierem, który błaga go o swoje interesy, prowadzi rozmowę z senatorem z Missouri Johnem Danforth i rozmawia z międzynarodowym projektantem Calvinem Kleinem – wszystko do wtorku. Jeśli uważają Państwo, że Trump jest autopromocją, srebrzystym imiennikiem, proszę teraz zdjąć koszulę i podać mu ją – zanim zedrze ją z Państwa pleców. Trump gra na zwłokę. Tony Schwarz wykonał swoją jak zwykle mistrzowską pracę jako współautor tej książki. (Gdyby ładnie opowiedziane anegdoty można było wykorzystać jako zabezpieczenie, Schwarz mógłby sam być magnatem nieruchomości). Oczywiście, niektóre mniej różowe rozdziały w karierze Trumpa są bagatelizowane, a jego główne problemy z bankructwem (i odbiciem się od dna) miały miejsce już po wydaniu tej książki. getAbstract zdecydowanie poleca ją każdemu, kto chce w zabawny sposób przyjrzeć się rzeczywistemu reality show stojącemu za ogromnym sukcesem Donalda Trumpa.
Streszczenie tłumaczone z angielskiego maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał na nasze szkolenia biznesowe.
Take-Aways
- Donald Trump twierdzi, że gdyby jego pierwsze transakcje nie zakończyły się sukcesem, prawdopodobnie nadal budowałby mieszkania z kontrolą czynszów w Brooklynie. Wnioski, jakie wyciągnął, to m.in:
- Chronić swoje minusy. Niech najgorszy scenariusz będzie jak najlepszy.
- Myśl z rozmachem i skupiaj całą swoją energię umysłową na tym, co chcesz osiągnąć.
- Wartości nieruchomości zmieniają się cyklicznie, więc lepiej poczekać, niż przepłacić za nieruchomość.
- Szczęśliwe wyczucie czasu jest niezbędne, gdy przygotowuje się skomplikowaną transakcję.
- Należy stosować dźwignię i zawsze negocjować z pozycji siły. Proszę dowiedzieć się, czego chce druga osoba i wykorzystać to, aby uzyskać to, czego Państwo chcą.
- Proszę nie tylko dobrze mówić. Należy zrobić wszystko, co konieczne, aby osiągnąć zamierzony cel.
- Gdy czują Państwo, że ktoś Państwa wykorzystuje, należy ostro walczyć. Jeżeli naprawdę wierzy Pan w to, co robi, prawdopodobnie wyjdzie Pan na tym dobrze.
- Proszę podzielić się ryzykiem. Przy dwóch największych transakcjach Trump zaangażował innych, aby zminimalizować swoje ryzyko.
- Zawsze mieć otwarte opcje. Trump pracuje nad kilkoma transakcjami jednocześnie, ponieważ uważa, że większość z nich nie dojdzie do skutku.
Podsumowanie
Twórcy układów
Można się urodzić deal makerem albo nim nie być. Nawet jeżeli ma Pan zdolności, może Pan nie mieć szczęścia lub hartu ducha, aby odkryć, w czym jest Pan naprawdę dobry.
Oto, co jest potrzebne, aby odnieść sukces:
„Myśl na wielką skalę” – Donald Trump nie chciał tylko dobrze zarobić na życie, on chciał zrobić furorę. Kluczem do wielkiego myślenia jest skupienie całej swojej energii umysłowej na swoim biznesie. Jest to niemal neurotyczna cecha wielu ludzi sukcesu.
„Trump nie lubi hazardu, właściciele kasyn mają większe szanse na wygraną niż gracze na automatach. Przy zawieraniu umowy należy zawsze mieć realną pozycję awaryjną. Nie należy narażać się na niepowodzenie, jeżeli pierwotna umowa nie dojdzie do skutku. Gdyby Trump nie uzyskał zgody na budowę Trump Tower, wybudowałby w zamian dochodowy biurowiec.
„Maksymalizacja opcji” – Nie należy przywiązywać się do jednej transakcji lub pomysłu tak bardzo, że nie chce się zmieniać torów, jeżeli pojawi się lepsza alternatywa. Trump trzyma wiele piłek w powietrzu, ponieważ wie, że większość transakcji nie dochodzi do skutku. Należy mieć otwarte możliwości i zachować jak najsilniejszą pozycję przetargową.
„Znaj swój rynek” – Steven Spielberg, Lee Iacocca i autorka Judith Krantz to trzy bardzo różne osoby, które mają instynktowne wyczucie swojej publiczności i rynku. Trump uważa, że on też je ma, dlatego nie konsultuje się zbytnio z kalkulatorami i konsultantami. Woli mieć przeczucie i podążać za swoim instynktem.
„Wykorzystaj swoją przewagę” – Nigdy nie należy sprawiać wrażenia desperata, aby zawrzeć umowę. Zawsze targować się z pozycji siły. Mieć coś, czego druga osoba chce, potrzebuje lub bez czego nie może się obejść.
„Podkreśl swoją lokalizację” – Nie jest tak, że wystarczy wydać najwięcej pieniędzy, aby uzyskać najlepszą lokalizację. Czasami płaci się mniej za mniej pożądaną lokalizację i wykorzystuje promocję i modę, aby uczynić ją bardziej pożądaną. Nigdy nie należy zgadzać się na złą ofertę tylko po to, aby uzyskać lokalizację.
„Rozgłaszaj” – Jeżeli robi Pan coś w sposób nieco śmielszy niż przeciętnie, prasa będzie o Panu pisać. Proszę wykorzystać to na swoją korzyść. Czasami mogą Państwo otrzymać negatywny rozgłos, ale wartość bycia opisywanym zwykle przeważa nad negatywem.
„Walczyć – Gdy ludzie próbują Państwa wykorzystać, należy walczyć z całych sił. Jeżeli walczą Państwo o coś, w co naprawdę wierzą, wszystko będzie dobrze.
„Dostarczać towar” – Można promować siebie i swój projekt, ale w końcu trzeba dostarczyć towar, aby być traktowanym poważnie. Wiele osób dobrze mówi, ale nie wywiązuje się z tego. Trump mocno promował Trump Plaza, ale dostarczył wspaniałą nieruchomość.
„Ograniczenie kosztów” – Wydawać, kiedy trzeba, ale nie więcej niż trzeba. Trump skarży się, jeżeli uważa, że wykonawca zawyża koszty, nawet o kilka tysięcy.
„Baw się dobrze” – Pieniądze nie są celem. Gra powinna być zabawą, więc proszę się nią cieszyć.
Fred
Donald Trump nauczył się, jak być twardym, od swojego ojca Freda Trumpa, który bardzo dobrze radził sobie z budową mieszkań z kontrolą czynszów i czynszów na Brooklynie i Queensie. Ojciec Freda był szwedzkim imigrantem, ciężko pijącym, który zmarł, gdy Fred miał 12 lat. Fred uczył się budownictwa od podstaw. Swój pierwszy dom zbudował w rok po ukończeniu szkoły średniej. Gdy podejmował się większych projektów i rozwijał budownictwo mieszkaniowe, Fred zawsze mógł polegać na swojej wiedzy z pierwszej ręki, jak należy wykonać daną pracę. Jego syn dobrze przyswoił sobie tę lekcję.
„Nie robię tego dla pieniędzy. Mam wystarczająco dużo, dużo więcej niż kiedykolwiek będę potrzebował. Robię to, aby to robić. Transakcje to moja forma sztuki”.
Donald obserwował, jak Fred Trump raz po raz zaczynał stawiać apartamentowce, gdy po obu stronach dwóch konkurentów stawiało wieżowce. Starszy Trump nakłaniał swoje ekipy, aby kończyły szybciej, a jego budynki zawsze wyglądały trochę lepiej niż konkurencji. Jego budynki szybko się wynajmowały, podczas gdy konkurencja często bankrutowała, zanim ukończyła swoje. Fred wykupywał ich po okazyjnych cenach i kończył ich pracę.
„Mój styl zawierania transakcji jest dość prosty i nieskomplikowany. Mierzę bardzo wysoko, a potem naciskam i naciskam, i naciskam, żeby dostać to, co chcę. Czasami zadowalam się mniejszą kwotą, niż chciałem, ale w większości przypadków i tak dostaję to, co chcę.”
Donald Trump uczęszczał do Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii. Czytając listy FHA foreclosures, dowiedział się o Swifton Village, swojej pierwszej transakcji. Wraz z ojcem kupił kompleks apartamentów liczący 1.200 mieszkań w Cincinnati. Deweloper wydał 12 milionów dolarów i upadł, 800 mieszkań było pustych. Trumpowie kupili go w złym stanie za 6 milionów dolarów, wydali 800 000 dolarów na renowację, podnieśli czynsze i przyciągnęli lepszych najemców.
„Ludzie myślą, że jestem hazardzistą. Nigdy w życiu nie grałem. Dla mnie hazardzista to ktoś, kto gra na automatach. Wolę być właścicielem automatów. To bardzo dobry interes być domem”.
Kilka lat później przyjaciel, który mieszkał w Swifton Village, poradził Trumpowi, aby go sprzedał. „To jest bycie otoczonym przez ludzi, którzy są tak źli, że poderżną Ci gardło, odejdą i nawet się nie zastanowią”, ostrzegał jego przyjaciel. Trump przestudiował okolicę i zobaczył, że okolica rzeczywiście robi się bardzo surowa. Natychmiast sprzedał Swifton firmie Real Estate Investment Trust (REIT) za 12 milionów dolarów, uzyskując zysk w wysokości 6 milionów dolarów. Trump umieścił w umowie klauzulę, że wszystkie złożone oświadczenia obowiązują od daty zawarcia umowy, a nie od daty zamknięcia, co jest normą. Umowa zobowiązywała REIT do zrealizowania transakcji lub zapłacenia większej kary niż zwyczajowe 10%. W momencie podpisania umowy obłożenie wynosiło 100%, ale do czasu zamknięcia transakcji dziesiątki mieszkań stały puste.
Zupełnie nowy początek
Po okresie pracy dla ojca Trump szukał możliwości na Manhattanie. W 1973 roku znalazł jedną: kolej Penn Central Railroad. Złożyła ona wniosek o upadłość i zatrudniła Victora Palmieri, aby sprzedał jej aktywa, w tym opuszczone stacje kolejowe w West Sixty i West Thirties. Pomimo całkowitego braku doświadczenia w dziedzinie rozwoju, Trump powiedział pracownikom Palmieriego: „Nazywam się Donald Trump i chciałbym kupić place przy Sixtieth Street”. Uznał, że bezpośrednie podejście będzie najlepsze. Trump nawiązał bliskie stosunki z Palmierim i otrzymał wyłączną opcję kupna obu placów, pod warunkiem uzyskania zezwolenia na budowę i zgody sądu upadłościowego. Cena wynosiła 62 miliony dolarów, a przy ówczesnym smutnym stanie gospodarki miasta, kolej nawet nie poprosiła Trumpa o wyłożenie pieniędzy.
„Staram się wyciągać wnioski z przeszłości, ale planuję przyszłość, koncentrując się wyłącznie na teraźniejszości. To właśnie tam jest zabawa. A jeśli nie może być zabawnie, to po co?”.
Trump uważał, że ziemia będzie idealna na nowe centrum kongresowe miasta, ale miasto brało pod uwagę dwa inne miejsca. Trump rozpoczął charakterystyczną kampanię lobbingową i promocyjną na temat zalet swojej ziemi. W 1977 roku komisja powołana przez ówczesnego burmistrza Abe Beame’a stwierdziła, że teren Trumpa jest najlepszy. Przyszły burmistrz Ed Koch doszedł do tego samego wniosku po przeprowadzeniu własnych badań w 1978 roku. W kwietniu tego roku miasto i stan podjęły decyzję o zakupie nieruchomości Trumpa pod budowę centrum kongresowego. Było to pierwsze ważne zwycięstwo Trumpa. Chociaż jego wartość była raczej symboliczna niż finansowa, Trump zarobił około 833.000 dolarów.
„Dla mnie jest to bardzo proste: jeśli masz myśleć tak czy inaczej, to równie dobrze możesz myśleć na dużą skalę”.
Palmieri powiedział, że ma hotel, którym Trump mógłby się zainteresować. Nieruchomość hotelu Commodore była w fatalnym stanie, ale stała przy ulicy Czterdziestej Drugiej i Park Avenue, obok Grand Central Station. Trump wyczuł, że transakcja z Commodore może go uczynić lub złamać, i wykonał wielką żonglerkę, aby zminimalizować swoje ryzyko. Musiał przekonać Palmieriego, że jest najlepszym potencjalnym nabywcą, nie wykładając przy tym żadnej gotówki, którą mógłby stracić w razie niepowodzenia transakcji. Wiedział, że aby uzyskać finansowanie bankowe, musi pozyskać doświadczonego operatora hotelowego, który zostanie jego partnerem. Ponadto wiedział, że może liczyć na finansowanie bankowe tylko wtedy, gdy miasto da mu bezprecedensową ulgę podatkową, aby pokazać bankierom, że transakcja ma sens. W tym czasie banki odrzucały obiecujące projekty w dobrych dzielnicach. Trump wiedział, że musi pokazać wszystkim stronom, że rzeczywiście może zrealizować tę transakcję.
„Chronię się również poprzez bycie elastycznym. Nigdy nie przywiązuję się zbytnio do jednej transakcji lub jednego podejścia”.
Trump miał problemy z pozyskaniem partnera hotelowego, dopóki nie zadzwonił do Jaya Pritzkera z firmy Hyatt. Trump dowiedział się, że aby zawrzeć dużą umowę, należy współpracować bezpośrednio z mocodawcami. Po skontaktowaniu się z Pritzkerem, Trump powiedział władzom miasta, że hotel szybko się psuje, a okolica Grand Central staje się slumsem. Tydzień przed tym, jak miejska rada ds. szacunków podjęła decyzję w sprawie wniosku o ulgę podatkową, co również pozwoliłoby Trumpowi zaoszczędzić dziesiątki milionów, poprosił on Palmieriego, aby powiedział miastu, że Commodore naprawdę upada. Kiedy kolej ogłosiła, że zamknie hotel w ciągu tygodnia, zarząd przyznał Trumpowi ulgę podatkową.
Trump Tower
Trump przez lata obserwował jedną lokalizację: 11-piętrowy budynek przy Fifty-seventh Street i Fifth Avenue, dom Bonwit Teller. Była to nie tylko idealna lokalizacja, ale również jej wielkość stwarzała okazję do zbudowania budynku o znaczeniu strategicznym. Właścicielem Bonwit była firma Genesco, która odrzuciła oferty Trumpa dotyczące tej nieruchomości. Ale kiedy Trump dowiedział się, że nowy dyrektor generalny, John Hanigan, został mianowany, aby uratować Genesco przed bankructwem, Trump zadzwonił do niego. „Założę się, że wiem, w jakiej sprawie Pan dzwoni”, powiedział Hanigan. „Wie Pan?” powiedział Trump. „Tak”, odpowiedział Hanigan, „jest Pan facetem, który pisał te wszystkie listy, że chce kupić Bonwit Teller. Kiedy chciałby Pan się spotkać?”.
„Nie poświęcam wiele czasu na zastanawianie się, co powinienem był zrobić inaczej lub co będzie dalej”.
Umowa sprowadza się do czasu. Trump kupił dzierżawę Bonwita za 25 milionów dolarów, co przy 10% hipotece kosztowało go około 2,5 miliona dolarów rocznie. Jak na ironię, jeszcze przed rozpoczęciem budowy Bonwit zdecydował, że chce mieć powierzchnię handlową w nowym Trump Tower. Trump wynajął sklepowi 55.000 stóp kwadratowych powierzchni za 3 miliony dolarów plus procent od zysków. Oznacza to, że Trump otrzymał ziemię za darmo, od Bonwit uzyskał zysk w wysokości ponad 500 000 USD i nadal miał mnóstwo powierzchni do wynajęcia dla innych sprzedawców. Trump miał również alternatywę na wypadek, gdyby nie udało mu się uzyskać potrzebnych zezwoleń rządowych: niedrogi biurowiec. Zawsze nalegał, aby mieć alternatywy.
Rzut kostką
Trump nie brał pod uwagę działalności w kasynie, dopóki nie usłyszał ciekawej wiadomości. Pracownicy hoteli w Las Vegas głosowali właśnie za strajkiem. Wiadomość ta spowodowała, że akcje hotelu Hilton zaczęły spadać, ponieważ Hilton miał dwa hotele w Vegas. Trump zbadał przyczyny tego spadku i stwierdził, że Hilton czerpie prawie 40% swoich zysków z tych dwóch kasyn. Pod wpływem tej informacji Trump przyjrzał się Atlantic City i postanowił zająć się biznesem kasyn.
„Nigdy nie miałem żadnego planu. Po prostu pewnego dnia miałem dość i postanowiłem coś z tym zrobić”.
W 1982 roku Trump miał już licencję na prowadzenie kasyna, fundusze i plany budowy. Wtedy Michael Rose, prezes Holiday Inns, zaprosił Trumpa na spotkanie. Trump pomyślał, że Rose prawdopodobnie chce kupić Barbizon, stary hotel, który Trump posiadał przy Central Park South. Przez dziesięć minut Trump zachwalał nieruchomość Barbizon. „Chyba nie rozumiesz, Donaldzie”, powiedział w końcu Rose. „Nie interesuje mnie Barbizon… interesuje mnie bycie Pana partnerem w Atlantic City”.
„W college’u, gdy moi przyjaciele czytali komiksy i strony sportowe w gazetach, ja czytałem listy z ofertami przejęcia nieruchomości przez FHA”.
Rose zaproponował niewiarygodny układ. Trump miał wybudować hotel, Holiday miał go prowadzić, a dochody mieli dzielić po równo. Holiday złożył bardzo kuszącą ofertę. Sieć zaproponowała, że zorganizuje resztę kapitału na projekt i zwróci Trumpowi jego koszty i dotychczasowe inwestycje, około 22 milionów dolarów. Oprócz dużej opłaty za budowę, Holiday obiecał również pokryć wszelkie straty operacyjne przez pięć lat, dając Trumpowi wolny od ryzyka pierwszy strzał w branży kasyn.
„Największym wyzwaniem, jakie widzę w ciągu najbliższych 20 lat, jest znalezienie kreatywnych sposobów na oddanie części tego, co dostałem”.
Był jednak pewien haczyk. Zarząd Holiday musiał wyrazić zgodę na tę transakcję. Rose zaplanował swoje doroczne posiedzenie zarządu w Atlantic City, aby zarząd mógł zobaczyć budowę. Trump miał prawdziwy problem. Na placu budowy wykonano niewiele prac.
Na tydzień przed spotkaniem Trump powiedział swojemu kierownikowi budowy, aby ten pusty teren sprawiał wrażenie aktywnego, bardzo ruchliwego placu budowy. Trump nie dbał o to, czy wynajęty przez niego ciężki sprzęt coś osiągnie, choć byłoby to miłe, byleby tylko zarząd Holiday zobaczył, że praca jest pozornie aktywna. „Panie Trump – powiedział nadzorca – muszę panu powiedzieć, że prowadzę działalność od wielu lat i jest to najdziwniejsza prośba, jaką kiedykolwiek otrzymałem. Ale zrobię wszystko, co w mojej mocy”.
„W moim życiu są dwie rzeczy, w których jestem bardzo dobry: pokonywanie przeszkód i motywowanie dobrych ludzi do jak najlepszej pracy”.
Kiedy tydzień później zarząd zwiedził teren, „wyglądało to tak, jakbyśmy byli w trakcie budowy Grand Coulee Dam”. Buldożery i inny ciężki sprzęt miały ledwie miejsce do manewrowania. Trump cieszył się, gdy członkowie zarządu Holiday patrzyli z podziwem. „Wie Pan, to wspaniałe, gdy jest się prywatnym człowiekiem i można zrobić wszystko, co się da” – powiedział jeden z członków zarządu. „Jak to się dzieje” – zapytał inny członek zarządu – „że tamten facet zasypuje dziurę, którą właśnie wykopał?”. Na szczęście ten członek zarządu nie kontynuował tego pytania. Holiday podpisał umowę w ciągu 21 dni, przekazując Trumpowi 220 milionów dolarów na budowę.
O autorze
Donald J. Trump jest nowojorskim magnatem nieruchomości, właścicielem kasyna w Atlantic City i międzynarodową gwiazdą telewizyjną, obecnie najbardziej znaną z roli w hitowym reality show The Apprentice. Tony Schwartz jest autorem lub współautorem wielu książek biznesowych.