Konflikt handlowców z przełożonymi – cz. 1.

Kontakt

By otrzymać niezobowiązującą, wstępną ofertę szkolenia, napisz na kontakt@szkolenia-menedzerskie.pl albo zostaw swój numer telefonu.

Gdzie mieści się Twoja firma?

Szukam szkolenia dot. umiejętności:
 menedżerskich handlowych, negocjacyjnych osobistych, interpersonalnych



Szukam szkolenia:

IWONA PIGA

Doświadczony menedżer sprzedaży, trener i handlowiec. Znawca sektora FMCG i pracy z sieciami dystrybucji. Pracowała w Welli, Procter&Gamble, Thalgo. Od 2005 roku prowadzi szkolenia biznesowe, szkolenia zamknięte poprzez symulacje biznesowe, a także wyjazdy integracyjne. Kierowała kilkudziesięcioma projektami team building, dla grup od 8 do 300 osób. Posiada certyfikację Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Outdoor w zakresie prowadzenia szkoleń outdoor i wyjazdów integracyjnych. Prywatnie żeglarz, turysta i narciarz.

RAFAŁ SZCZEPANIK

Prezes Training Projcts. Od 12 lat prowadzi szkolenia biznesowe, wyjazdy team building i gry symulacyjne. Jest doświadczonym menedżerem: współzałożyciel portalu Pracuj.pl, przez sześć lat był jego wiceprezesem. Pracował też w Danii i Gwatemali. Został uznany za jednego z czterech najlepszych polskich trenerów w kategorii „gry symulacyjne” (ranking firm szkoleniowych magazynu Profit i KPMG).

Prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Outdoor, które szkoli i certyfikuje trenerów team building. Autor jedynej polskiej książki poświęconej organizacji wyjazdów team building i integracyjnych dla firm („Budowanie zespołu”). Instruktor wspinaczki. Prywatnie podróżnik i alpinista – pierwszy Polak, który zdobył oba bieguny i himalajski ośmiotysięcznik. Wspiął się też na najwyższe szczyty Andów i Alp, brał udział w wyprawach na wszystkich kontynentach.

RENATA WASYLÓW

Certyfikowany Trener Biznesu i Coach ICF, trener w zakresie umiejętności osobistych i menedżerskich. Wcześniej pracowała jako Brand Manager i Trade Marketing Manager w Reckitt Benckiser i Michelin. Zarządzała takimi markami jak: Michelin, Vanish, Air Wick, Bryza, Strepsils, Nurofen. Jest też skutecznym menedżerem projektów. Doświadczenie z pracy w korporacjach, w powiązaniu z uniwersytecką wiedzą na temat finansów, pozwala jej na pracę trenera, coacha i konsultanta. Specjalnością Renaty jest coaching dotyczący przywództwa, tworzenia zespołów, komunikacji, motywacji i zarządzania. Pracuje w trzech językach: polskim, angielskim i rosyjskim.

JAROSŁAW FIGIEL

Doświadczony menedżer, od wielu lat prowadzi szkolenia z zarządzania zespołami i firmą oraz symulacje biznesowe i gry menedżerskie. Właściciel agencji trekkingowej Exploruj.pl. Przez wiele lat – jako menedżer sprzedaży – współtworzył sukces firmy Coca-Cola w Polsce. Zbudował silną pozycję firmy w centrach turystycznych południa kraju. Wdrażał nowoczesne strategie sprzedaży do kanałów immediate consumption. Ma wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu dużymi strukturami sprzedaży i dystrybucji FMCG. Od kilku lat prowadzi szkolenia biznesowe związane z zarządzaniem zespołem, budowaniem zespołów, motywowaniem, oraz technikami sprzedaży i negocjacji. Instruktor wspinaczki, przewodnik tatrzański, były ratownik TOPR. Certyfikowany trener outdoor (certyfikacja Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Outdoor)

WITOLD MOCKAŁŁO

Doświadczony trener szkolący handlowców i szefów. Menedżer najwyższego szczebla z dwudziestoletnim stażem – wprowadził z sukcesem na polski rynek cztery firmy zagraniczne, zarządzał wieloosobowymi zespołami, koordynował projekty promocji sprzedaży. Od 15 lat prowadzi szkolenia warsztatowe z zakresu kompetencji menadżerskich i handlowych – zarządzania zespołami, budowania autorytetu szefa, motywowania, komunikacji, pracy przedstawiciela handlowego, sprzedaży i negocjacji w biznesie. Od 15 lat zajmuje się coachingiem. Uczestnik The Coaching Academy London. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.

KATARZYNA KOWALSKA

Przez 8 lat pracowała w Rettig Heating Sp. z o.o., przechodząc przez wszystkie szczeble kariery, od finansów po HR. Ukoronowaniem jej kariery było aktywne uczestnictwo w budowaniu i wdrażaniu strategii personalnej dla wszystkich firm należących do Rettig Heating Group w Europie. Pracowała też jako Dyrektor Personalny w Saint Gobain Isover Polska. Od kilku lat prowadzi szkolenia biznesowe oraz wyjazdy integracyjne oparte o gry szkoleniowe. Autorka dwóch książek na temat coachingu. Prywatnie wielbicielka domowego ogniska, spacerów po lesie i podróżowania w nieznane.

OLAF FLAK

Były pracownik centrali Forda w Niemczech i ING w Katowicach. Doktor zarządzania, przedsiębiorca internetowy. Od 10 lat prowadzi szkolenia i projekty doradcze..

MARIUSZ KĘDZIERKSI

Przez wiele lat pracował jako szef działu szkoleń, a wcześniej trener i coach handlowców w firmie Cersanit. Współtwórca systemu oceny i rozwoju pracowników w grupie Cersanit/Opoczno. Kierował zespołem trenerów wewnętrznych wspomagających sprzedaż, ma też własne doświadczenie w sprzedaży b2b. Jako trener prowadzi szkolenia miękkie i handlowe. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu. C. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji.”

ANDRZEJ KOSZYK

Były menedżer marketingu, szef zespołów handlowych, od kilkunastu lat konsultant i trener. Prowadzi szkolenia dla menedżerów, prezenterów i trenerów.

Dlaczego tak wielu szefów sprzedaży nie może dojść ze swoimi handlowcami do porozumienia w tak prostym temacie jak „schemat wizyty handlowej”?

Zrozumienie, gdzie leży przyczyna tej różnicy zdań jest ważne i często zajmuje sporą część firmowych szkoleń sprzedażowych

Rozwikłanie tego problemu i znalezienie kompromisu, który przekona obie ścierające się ze sobą strony, pozwoli na zwiększenie skuteczności handlowców. Wszyscy w tym sporze są przywiązani do swoich stanowisk i, co ciekawe, zarówno szefowie jak i handlowcy mają rację – tyle, że częściową. Kluczowe jest tu podejście przełożonych do schematu wizyty handlowej. Wielu z nich opowiada się za bezwzględnym jego przestrzeganiem i nie zgadza się na jakiekolwiek odstępstwa. Szefowie handlowców traktują opis sposobu prowadzenia rozmowy z klientem jak procedurę, która musi być dokładnie zrealizowana podczas każdego spotkania z klientem. Tymczasem, jak pokazuje praktyka, w większości przypadków jest to niemożliwe, z czego doskonale zdają sobie sprawę handlowcy. W dodatku może doprowadzić do utraty naturalnego kontaktu z kontrahentami. To nieelastyczne podejście przełożonych jest przyczyną ich niechęci i silnego oporu. Z tego powodu nie chcą o nim słuchać – bo czegóż tu słuchać, skoro jest to nierealne. W ten sposób żadna ze stron nie jest w stanie zastanowić się nad racjami interlokutora, a tym samym nic się nie zmienia. Szefowie wymagają a sprzedawcy wiedzą swoje i ich wymagania ignorują. Bardzo zastanawiająca jest tu postawa tych przełożonych, którzy sami w przeszłości byli handlowcami i spotykali się z klientami każdego dnia. Wtedy i oni nie prowadzili rozmów handlowych dokładnie według schematu – co się zatem zmieniło, że po awansie utracili obiektywne spojrzenie i realizm?

 

Dodatkową trudnością jest fakt, że w wielu firmach schemat wizyty handlowej, przekazywanych w czasie szkoleń ze sprzedaży jest bardzo dokładnie opisany a przez to rozbudowany do rozmiarów tak wielkich, że żaden człowiek nie jest w stanie dokładnie go zapamiętać a tym bardziej zastosować podczas spotkania z klientem. Gdyby zresztą to zrobił, naraziłby się na śmieszność, niespójność lub nawet utratę klienta.

Przykład

Największy schemat jaki miałem w ręku liczył sobie 36 punktów. Został opracowany bardzo szczegółowo i ciekawie i zgadzałem się z każdym punktem w nim zapisanym. Co z tego, skoro nie da się przeprowadzić w ten sposób spotkania z klientem podczas jednej rozmowy. Nawet osoba przyjazna sprzedawcy straci w końcu cierpliwość i wyrzuci za drzwi przedstawiciela, który będzie załatwiał skrupulatnie punkt po punkcie.

W  innej firmie w ramach przygotowania mnie do szkolenia dla handlowców pokazano mi obowiązujący tam opis wizyty handlowej. Jak to obecnie jest w modzie, był on szumnie nazywany „Narzędziem dla handlowców”. Była to tabela zajmująca dwie strony. Trudno jest mi sobie wyobrazić użycie jej podczas rozmowy handlowej.

Zwróćmy uwagę, że nie będzie łatwo zapamiętać tak wielu punktów, a tym bardziej wprowadzić ich w czyn. Mało doświadczony sprzedawca, będąc świeżo po szkoleniu ze sprzedaży będzie chciał wywiązać się z podążania tym schematem będzie narażony na duży stres. Istnieje ryzyko, że chęć  zrealizowania wszystkich kroków spotkania handlowego zniweczy szanse na nawiązanie  dobrego kontaktu z klientem i ostatecznie zmniejszy szanse na dobrą sprzedaż. W wielu sytuacjach kurczowe trzymanie się standardu spotkania jest przerostem formy nad treścią i zgubieniem sensu, dla którego został stworzony. I tak narzędzie, które z założenia ma być pomocne i zapewnić wzrost efektywności, staje się przeszkodą do jej osiągnięcia.

Przestrzeganie tego schematu rodzi jeszcze inne poważne zagrożenia. Spotkanie prowadzone zgodnie z tym standardem nie będzie naturalne i potrwa bardzo długo. Klient odbierze takiego handlowca jak maszynę do sprzedawania i poczuje się traktowany jak maszyna do kupowania. Takie odhumanizowanie kontaktu niweczy szanse na dobre relacje i długotrwałe więzi biznesowe. Przeczy też fundamentalnym zasadom sprzedaży, znakomicie opisanym przez Gucciego jednym słynnym zdaniem „Ludzie sprzedają ludziom”.

Bezkrytyczne spojrzenie na schemat wizyty, przekazywany przez trenerów prowadzących szkolenia handlowe dotyka nie tylko niektórych szefów. Trenerzy traktują schemat spotkania jak aksjomat, marnują czas uczestników szkoleń i tracą szansę na nauczenie ich ważnych rzeczy. Uczą każdego kroku wizyty handlowej w taki sposób, jakby schemat wizyty handlowej był procedurą wymagającą ścisłego przestrzegania. W chwili, gdy uczestnicy szkolenia zorientują się, że trener w taki właśnie sposób będzie o nim mówił, przestają mu wierzyć i tracą zainteresowanie dla szkolenia. Podejmują decyzję, że prowadzący warsztat nie jest realistą, szkoda więc czasu na słuchanie go. W ten sposób w dalszej części szkolenia techniki sprzedaży nie zwrócą uwagi na jakąkolwiek przekazywaną kwestię, nawet, gdy była ona przydatna i pomocna w pracy handlowca.

Opisane powyżej  stanowisko w kwestii dokładnego przestrzegania procedury wizyty handlowej prezentują prawie wszyscy handlowcy. Ponieważ ich zarzuty są w dużej mierze zasadne, stają się jednocześnie wytłumaczeniem dla sprzedawców, którzy nie trzymają się reguł prowadzenia wizyty handlowej zgodnie z zalecanym porządkiem. Podkreślając swoje wątpliwości, tłumaczą samych siebie i dają sobie przyzwolenie na prowadzenie spotkań z klientami w całkowicie dowolny, przypadkowy sposób. Tym samym zmniejszają swoją skuteczność handlową, ponieważ istnieją mocne  argumenty przemawiające za zasadnością schematu. Odpowiednie, dostosowane do sytuacji, stosowanie się do standardu wizyty handlowej jest pomocne, więc szefowie i trenerzy też mają rację, o ile dopuszczają odstępstwa.

Jak zatem pogodzić te wzajemnie wykluczające się stanowiska i znaleźć złoty środek pozwalający prowadzić wizyty z klientami w optymalny sposób? Jak doprowadzić do tego, że obie strony zrozumieją, o co chodzi im wzajemnie chodzi i podejdą do wizyt handlowych w najbardziej racjonalny a zarazem skuteczny sposób? Tym zajmiemy się w kolejnym artykule.

Polecamy:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.