Albo w ciągu kwartału całkowicie zmienimy zachowania naszych sprzedawców, albo konkurencja odbierze nam rynek – powiedział nam klient. Jego firma była w przededniu rewolucji: nowe przepisy za kwartał przewrócą rynek do góry nogami, ale handlowcy wciąż nie byli na to gotowi.

Macie miesiąc na intensywne szkolenia i coaching – odpowiedziała Iwona Piga Autorka opisywanego rozwiązania i menedżer wdrażanego projektu

Oni mają już przesyt jednego i drugiego – zaoponował klient. – Zresztą z bieżącej pracy można ich wyrwać tylko na 2 dni. I nie mam na to budżetu.

Musieliśmy wymyślić inne rozwiązanie. Pomysł, który nie obciąży kosztami działu HR. Oczywiście nie darmowy. Dotacje unijne też odpadały – było za mało czasu. Udało się jednak wypracować model, w którym to marketing sfinansował projekt. Musieliśmy tylko zapewnić, że stworzone narzędzia da się w przyszłości wykorzystać na konferencjach promocyjnych dla dealerów.

Narzędzie marketingowe + szkolenie handlowców

Poprosiliśmy, by dyrektor HR na spotkanie z nami zaprosił szefów sprzedaży i marketingu. Przekonywaliśmy ich, że nowej strategii nie da się wdrożyć bez pracy nad postawami handlowców i podniesieniem ich kompetencji. Wykazaliśmy też, że koszt warsztatów to ułamek tego, co firma planuje wydać na zmianę strategii.  Wyjaśnialiśmy, że narzędzie, które stworzymy, pozwoli lepiej komunikować zmiany kluczowym  klientom: pośrednikom i dealerom. Dział marketingu nie zapłaci więc za szkolenia – a za narzędzie promocji b2b.

Wspólnie z klientem stworzyliśmy symulację działania firmy w nowych realiach. To była gra planszowa, którą podzielono na serię rund. Pierwsze odzwierciedlały starą rzeczywistość. Kolejne – nową strategię, zasady, procesy. Finansowe reguły gry były uproszczone – by każdy handlowiec mógł je intuicyjnie poczuć. Jednak na tyle wiernie odzwierciedlały rynek, że gracze nie uznali ich za „oderwane od życia”. Kiedy więc w późniejszych rundach osiągali lepsze wyniki niż we wcześniejszych, nabrali nadziei, że podobnie będzie w realnym biznesie. „Zastosowanie nowych zasad zwiększyło nasze zyski” i „teraz rozumiemy o co chodzi” – to mówili, gdy pytaliśmy ich o najlepszą i najgorszą decyzję, jaką podjęli w rozgrywce. Przy okazji, na bazie tej dyskusji, zrealizowaliśmy krótki warsztat „pułapki psychologiczne decyzji sprzedażowych”.

 

Pilna zmiana zachowań handlowców 0zł w budżecie HR – Najciekawsze wdrożenia HR 2018
Oceń stronę