Otwarcie rozmowy handlowej

Kontakt

By otrzymać niezobowiązującą, wstępną ofertę szkolenia, napisz na kontakt@szkolenia-menedzerskie.pl albo wpisz swój e-mail lub telefon.

IWONA PIGA

Doświadczony menedżer sprzedaży, trener i handlowiec. Znawca sektora FMCG i pracy z sieciami dystrybucji. Pracowała w Welli, Procter&Gamble, Thalgo. Od 2005 roku prowadzi szkolenia biznesowe, szkolenia zamknięte poprzez symulacje biznesowe, a także wyjazdy integracyjne. Kierowała kilkudziesięcioma projektami team building, dla grup od 8 do 300 osób. Posiada certyfikację Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Outdoor w zakresie prowadzenia szkoleń outdoor i wyjazdów integracyjnych. Prywatnie żeglarz, turysta i narciarz.

RAFAŁ SZCZEPANIK

Prezes Training Projcts. Od 12 lat prowadzi szkolenia biznesowe, wyjazdy team building i gry symulacyjne. Jest doświadczonym menedżerem: współzałożyciel portalu Pracuj.pl, przez sześć lat był jego wiceprezesem. Pracował też w Danii i Gwatemali. Został uznany za jednego z czterech najlepszych polskich trenerów w kategorii „gry symulacyjne” (ranking firm szkoleniowych magazynu Profit i KPMG).

Prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Outdoor, które szkoli i certyfikuje trenerów team building. Autor jedynej polskiej książki poświęconej organizacji wyjazdów team building i integracyjnych dla firm („Budowanie zespołu”). Instruktor wspinaczki. Prywatnie podróżnik i alpinista – pierwszy Polak, który zdobył oba bieguny i himalajski ośmiotysięcznik. Wspiął się też na najwyższe szczyty Andów i Alp, brał udział w wyprawach na wszystkich kontynentach.

RENATA WASYLÓW

Certyfikowany Trener Biznesu i Coach ICF, trener w zakresie umiejętności osobistych i menedżerskich. Wcześniej pracowała jako Brand Manager i Trade Marketing Manager w Reckitt Benckiser i Michelin. Zarządzała takimi markami jak: Michelin, Vanish, Air Wick, Bryza, Strepsils, Nurofen. Jest też skutecznym menedżerem projektów. Doświadczenie z pracy w korporacjach, w powiązaniu z uniwersytecką wiedzą na temat finansów, pozwala jej na pracę trenera, coacha i konsultanta. Specjalnością Renaty jest coaching dotyczący przywództwa, tworzenia zespołów, komunikacji, motywacji i zarządzania. Pracuje w trzech językach: polskim, angielskim i rosyjskim.

JAROSŁAW FIGIEL

Doświadczony menedżer, od wielu lat prowadzi szkolenia z zarządzania zespołami i firmą oraz symulacje biznesowe i gry menedżerskie. Właściciel agencji trekkingowej Exploruj.pl. Przez wiele lat – jako menedżer sprzedaży – współtworzył sukces firmy Coca-Cola w Polsce. Zbudował silną pozycję firmy w centrach turystycznych południa kraju. Wdrażał nowoczesne strategie sprzedaży do kanałów immediate consumption. Ma wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu dużymi strukturami sprzedaży i dystrybucji FMCG. Od kilku lat prowadzi szkolenia biznesowe związane z zarządzaniem zespołem, budowaniem zespołów, motywowaniem, oraz technikami sprzedaży i negocjacji. Instruktor wspinaczki, przewodnik tatrzański, były ratownik TOPR. Certyfikowany trener outdoor (certyfikacja Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Outdoor)

WITOLD MOCKAŁŁO

Doświadczony trener szkolący handlowców i szefów. Menedżer najwyższego szczebla z dwudziestoletnim stażem – wprowadził z sukcesem na polski rynek cztery firmy zagraniczne, zarządzał wieloosobowymi zespołami, koordynował projekty promocji sprzedaży. Od 15 lat prowadzi szkolenia warsztatowe z zakresu kompetencji menadżerskich i handlowych – zarządzania zespołami, budowania autorytetu szefa, motywowania, komunikacji, pracy przedstawiciela handlowego, sprzedaży i negocjacji w biznesie. Od 15 lat zajmuje się coachingiem. Uczestnik The Coaching Academy London. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.

KATARZYNA KOWALSKA

Przez 8 lat pracowała w Rettig Heating Sp. z o.o., przechodząc przez wszystkie szczeble kariery, od finansów po HR. Ukoronowaniem jej kariery było aktywne uczestnictwo w budowaniu i wdrażaniu strategii personalnej dla wszystkich firm należących do Rettig Heating Group w Europie. Pracowała też jako Dyrektor Personalny w Saint Gobain Isover Polska. Od kilku lat prowadzi szkolenia biznesowe oraz wyjazdy integracyjne oparte o gry szkoleniowe. Autorka dwóch książek na temat coachingu. Prywatnie wielbicielka domowego ogniska, spacerów po lesie i podróżowania w nieznane.

OLAF FLAK

Były pracownik centrali Forda w Niemczech i ING w Katowicach. Doktor zarządzania, przedsiębiorca internetowy. Od 10 lat prowadzi szkolenia i projekty doradcze..

MARIUSZ KĘDZIERKSI

Przez wiele lat pracował jako szef działu szkoleń, a wcześniej trener i coach handlowców w firmie Cersanit. Współtwórca systemu oceny i rozwoju pracowników w grupie Cersanit/Opoczno. Kierował zespołem trenerów wewnętrznych wspomagających sprzedaż, ma też własne doświadczenie w sprzedaży b2b. Jako trener prowadzi szkolenia miękkie i handlowe. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu. C. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji.”

ANDRZEJ KOSZYK

Były menedżer marketingu, szef zespołów handlowych, od kilkunastu lat konsultant i trener. Prowadzi szkolenia dla menedżerów, prezenterów i trenerów.

Otwarcie rozmowy handlowej to pierwsze minuty spotkania z klientem – uczymy tego podczas pierwszego szkolenia Techniki Sprzedaży. Jest ono szczególnie istotne podczas pierwszego spotkania, gdy strony dotychczas ze sobą nie rozmawiały ze sobą. Wszyscy jesteśmy w każdej chwili narażeni na zbyt dużą liczbę informacji, które nas przytłaczają. Gdybyśmy zwracali uwagę na wszystkie, nie bylibyśmy w stanie podejmować decyzji, musimy wiec selekcjonować informacje z otaczającego nas świata. Pomaga nam w tym stosowanie różnych uproszczeń i schematów, które powodują, że postrzegamy innych w sposób niekompletny, zniekształcony. Przykładem tego może być efekt pierwszeństwa, który działa w ten sposób, że nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na interpretację jej dalszego zachowania. Dalsze minuty spotkania interpretujemy i oceniamy po tych pierwszych, tak, żeby pasowały do schematu, który wyrobiliśmy sobie  w pierwszych chwilach. To właśnie dlatego pierwsze wrażenie jest ważne.

Wielu trenerów prowadzących szkolenia sprzedażowe skupia się jedynie na znaczeniu pierwszego wrażania, jakie wywrze handlowiec w ciągu pierwszych kilkunastu sekund. Jednym z najczęściej powtarzanych przez nich zdań jest przestroga „Masz tylko jedną szansę na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia”. Zdanie niewątpliwie brzmi dobrze i jest elokwentne. Problem w tym, że nie jest do końca prawdziwe. Jeśli przedstawiciel handlowy bardzo się na nim skupi, wejdzie do klienta spętany obawą, co się stanie, jeśli zepsuje pierwsze wrażenie. Im bardziej będzie tym przejęty, tym większa szansa na to, że początek spotkania będzie nieudany.

Pierwsze wrażenie ma rzeczywiście duże znaczenie, natomiast zawsze jest szansa, żeby je poprawić, jeśli coś pójdzie niezgodnie z planem. Dobrzy handlowcy zwracają uwagę na reakcję klientów, gdy źle rozpoczną swoje spotkanie. Nie boją się tego, ponieważ na szkoleniach ze sprzedaży nauczyli się, jak szybko wprowadzić korekty. Wiedzą, że jest tylko jedna szansa na dobre pierwsze wrażenie, ale też zdają sobie sprawę, że mogą zrobić drugie dobre wrażenie – byle szybko. Wiele osób, które zauważą, że rozmowa z kontrahentem zaczęła się niepomyślnie, nic z tym nie robi, licząc na to, że z czasem wszystko się ułoży a klient zapomni o niefortunnych pierwszych chwilach.  Rzeczywiście, może tak się to potoczyć, ale znacznie lepiej jest głośno przyznać się do błędu i niejako „rozpocząć spotkanie jeszcze raz”. Prawie każdy kontrahent to zrozumie, zwłaszcza, gdy sprzedawca uczciwie nazywa sprawy po imieniu i nie boi się do tego przyznać. To pokazuje jego naturalność, spójność i odwagę – a to dobry początek do budowania wzajemnego zaufania w kontaktach handlowych.

Przykład

Przed wielu laty umówiłem się na spotkanie z jednym z najważniejszych klientów nie tylko w regionie, ale także w całym kraju. Był on też twórcą opinii i miał ogromny wpływ nie tylko na wielkość zamówienia ale też na to, jak o naszym produkcie będzie się mówiło w Polsce.  Tak bardzo zależało mi na przekonaniu go do siebie, że spotkanie zacząłem w sposób ugrzeczniony, uległy. Już po minucie rozmowy kontrahent udawał jedynie, że mnie słucha i zerkał na jakieś swoje notatki. Poczułem, że nie tylko nic nie załatwię, ale też zaprzepaszczę szanse na załatwienie czegokolwiek w przyszłości. Czułem, że nie jestem już partnerem biznesowym lecz przestraszonym  petentem. Zebrałem resztki odwagi i spytałem, czy mogę rozpocząć nasze spotkanie raz jeszcze, od samego początku. Zdumiony klient podniósł oczy znad kartki i powiedział:

„Jak to jeszcze raz?! Przecież już pan zaczął!”

„Tak – odpowiedziałem – ale zacząłem to tak fatalnie, że wiem, że pana nie przekonam”.

„No dobrze – zaśmiał się – to niech pan próbuje jeszcze raz, ale nie będzie to łatwe”.

Po chwili rozmowa znów stała się rzeczowa. Myślę, że zaskakująca dla niego była moja szczerość i to ona pomogła naprawić zły początek.

Skąd bierze się szansa na poprawienie złego pierwszego wrażenia? Trwa ono raptem kilka sekund a w tym czasie nic nie da się poprawić. Na szczęście przez następne cztery minuty wyrabiamy sobie opinię o rozmówcy korzystając z pogłębionego pierwszego wrażenia. I to właśnie te cztery minuty są czasem, w którym sprzedawca zdąży poprawić kiepskie otwarcie – jeśli tylko będzie umiał to zauważyć i głośno o tym powiedzieć. Jest to wystarczająco długi okres, więc nie ma sensu rozpoczynać rozmowy w napięciu, czy wszystko się uda. Na szkoleniach handlowych uczymy, że lepiej być uważnym na reakcje klienta, obserwować swoje zachowanie i rozwój sytuacji.

 

Polecamy:

Szkolenia z negocjacji
Szkolenia z kreatywności