Organizując trening handlowy, w każdym naszym projekcie opracowujemy harmonogram spotkania adekwatnie do potrzeb danej grupy sprzedawców lub przedstawicieli handlowych. O co więc Państwa na początek spytamy?

Oto kilka pytań, które zwykle stawiamy przed przygotowaniem pierwszej oferty szkolenia sprzedażowego.

  1. Co sprzedają uczestnicy szkolenia? Czy produkt jest standardowy czy dostosowywany do potrzeb? Czy inne elementy oferty (cena, termin dostawy, usługi dodatkowe) są standardowe czy negocjowane indywidualnie i dostosowywane do klienta?
  2. Kto jest typowym klientem (stanowisko, wiek, branża)
    • Czy znają typy społeczne klientów (dominujący, analityczny, emocjonalny…)
    • Czy potrafią sobie radzić z trudnymi klientami?
  3. Z jakimi klientami jest najwięcej problemów? Jakie to problemy?
  4. Czy sprzedajemy głównie klientom  nowym (zdobywanie) czy już zdobytym (utrzymywanie)
  5. Jak wygląda organizacja pracy handlowca
    • Na jakim terenie działa
    • Jak planuje tydzień, ile wizyt odbywa, jak długo trwa jedna wizyta
    • Jaki procent czasu to sprzedaż przez telefon, jaki wizyty, jaki obsługa dodatkowa
    • Co poza spotkaniami z klientami /telefonami do klientów wchodzi w zakres pracy handlowca: doradztwo posprzedażowe, wdrożenia, praca z jakimś CRM czy też po prostu zwykła bazą klientów, akcje promocyjne wspierające sprzedaż…
  6. Jak wygląda proces sprzedaży (zrobić opis każdego etapu), na którym etapie są problemy i jakie są to problemy:
    • Budowanie bazy potencjalnych klientów
    • Zdobywanie informacji o klientach przed pierwszym kontaktem
    • Pierwszy kontakt: jak wygląda? Np. telemarketing, wchodzenie do klienta „z ulicy”, akcja wysyłania ofert / listów, inne formy
    • Umawianie spotkania
    • Analiza potrzeb
    • Prezentacja oferty
  7. Czy znają przewagi konkurencyjne swojej firmy i produktu?
  8. Czy potrafią je przekazać językiem korzyści:
    • Pokonywanie zastrzeżeń
    • Zamknięcie / negocjacje ceny
    • Budowanie relacji z klientem zdobytym / obsługa klienta
Sprzedaż – badanie potrzeb handlowców
Oceń stronę