Co trzeba zrobić, aby stać się wartościowym liderem biznesowym, którego pragnie każda firma? Aby znaleźć odpowiedź na to pytanie, konsultant marketingowy Donald Miller spędził lata analizując ludzi sukcesu. To, czego się nauczył, zawarł w tym przewodniku, który pozwala zdobyć umiejętności MBA bez konieczności spędzania lat i wydawania fortuny na zdobycie zaawansowanego stopnia naukowego. Ten przystępnie napisany tekst prowadzi Państwa przez 60 konkretnych działań – w podtytule jest napisane „60 dni”, choć być może niektóre kroki mogą trwać dłużej niż inne – które pomogą Państwu zdobyć 10 kluczowych cech i 10 podstawowych kompetencji potrzebnych do wyróżnienia się z tłumu i stania się liderem, którego poszukuje każda firma.
Take-Aways
Artykuł przetłumaczony algorytmicznie z języka angielskiego (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał na nasze szkolenia z komunikacji.
Dziesięć cech charakteru i 10 umiejętności wyróżnia wartościowych profesjonalistów. Mogą Państwo podjąć działania, aby rozwinąć te kluczowe umiejętności.
- Aby być dobrym liderem, należy kształtować dobrą historię i dzielić się nią.
- Aby być produktywnym, należy żyć z zamiarem i celem.
- Aby odnieść sukces w biznesie, należy zrozumieć, jak naprawdę działa firma.
- Aby tworzyć silne komunikaty, należy być przewodnikiem dla swojego klienta-bohatera.
- Aby dobrze sprzedawać, należy budować relacje.
- Aby stać się wyjątkowym komunikatorem, należy być zorientowanym na publiczność.
- Aby odnieść sukces w sprzedaży, zaprosić klienta do opowieści.
- Aby doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne, proszę stosować cztery proste strategie.
- Aby doskonalić się w zarządzaniu, należy dawać właściwym ludziom właściwe zadania.
- Aby dobrze wykonywać swoje zadania, należy wyznaczać cele, śledzić ich realizację i świętować sukces.
Podsumowanie
Dziesięć cech charakteru i 10 umiejętności wyróżnia wartościowych profesjonalistów. Mogą Państwo podjąć działania, aby rozwinąć te kluczowe umiejętności.
Dobry charakter jest podstawową cechą udanego życia – również w pracy. Dla profesjonalistów kierujących się wartościami, charakter obejmuje 10 ważnych cech:
- Postrzega Pan siebie jako dobrą inwestycję dla pracodawcy i jako produkt ekonomiczny w jego ramach.
- Zachowuje się Pan jak proaktywny bohater, a nie jak reaktywna ofiara.
- Wiedzą Państwo, jak zmniejszyć stopień dramatyzmu w każdej sytuacji.
- Chętnie przyjmuje Pan informacje zwrotne i uczy się z nich.
- Doceniają Państwo produktywny konflikt i wykorzystują go do poprawy sytuacji.
- Woli Pan zdobyć zaufanie, niż żeby inni Pana lubili; aby zdobyć to zaufanie, stosuje Pan jasne oczekiwania, odpowiedzialność i nagrody.
- Nie tylko generują Państwo pomysły, ale również je realizują.
- Wzywa Pan do jasności, a nie wykorzystuje zamieszania jako wymówki dla braku działania.
- Ryzykuje Pan porażkę, ale pozostaje niestrudzonym optymistą, jeśli chodzi o sukces.
- Wykorzystuje Pan wyzwania, przeszkody, wysiłki, krytykę i sukcesy innych ludzi jako okazje do rozwoju.
Oprócz rozwijania tych cech charakteru, wartościowi liderzy i pracownicy rozwijają 10 umiejętności poprzez podejmowanie świadomych działań.
Aby być dobrym liderem, należy kształtować i dzielić się dobrą historią.
Jako lider pisze Pan historię, w której głównymi bohaterami są członkowie Pana zespołu. Proszę zaprosić swój zespół do wspólnego przeżywania sensownej sagi, w której każdy z Państwa odgrywa ważną rolę. Proszę wyznaczyć kurs, wyjaśnić, dlaczego ma on znaczenie i przyporządkować uczestnikom zadania, które muszą wykonać, aby osiągnąć cel.
Krótka, intrygująca i łatwa do zapamiętania deklaracja misji jest ważnym elementem Państwa opowieści. Aby stworzyć silną deklarację misji, należy w jednym zdaniu podsumować, co chcą Państwo osiągnąć, dlaczego chcą Państwo to osiągnąć i jaki jest Państwa harmonogram.
Ustalenie cech charakteru, których potrzebuje Państwa zespół, aby zrealizować swoją misję. Być może członkowie Państwa zespołu mają już niektóre z tych aspiracyjnych i pouczających cech, ale być może muszą nabyć inne. Określić trzy działania, które członkowie zespołu mogą podjąć każdego dnia, aby podążać w kierunku wspólnych celów. Te działania – jak na przykład decyzja o przeprowadzeniu krótkiego spotkania każdego ranka – pomagają zespołowi skupić się i pracować nad swoją misją.
„Przestań opowiadać swoją historię, a zacznij opowiadać swoją historię”.
Proszę opracować fabułę, która zainspiruje innych do pomocy w realizacji Państwa misji. Proszę opisać problem, który organizacja potrzebuje, aby Państwa zespół rozwiązał, pokazać, jak zamierzają Państwo go rozwiązać i namalować obraz poprawy sytuacji. Wykorzystać „dlaczego” stojące za Państwa misją, aby zdefiniować inspirujący temat, który przekona innych, że Państwa misja jest warta zachodu. Proszę dodać do deklaracji misji słowo „ponieważ” i wykorzystać to, co z niego wynika jako temat.
Aby być produktywnym, należy żyć z zamiarem i celem.
Produktywność wymaga skupienia. Aby się skoncentrować, należy postrzegać siebie jako bohatera w poszukiwaniu. Refleksja może pomóc w stworzeniu celowego planu.
„Bohater na misji żyje z zamiarem i intencją”.
Każdego dnia proszę sporządzić dwie listy zadań – jedną z trzema najważniejszymi zadaniami, które przynoszą największy zwrot z Pana czasu i wysiłku, a drugą ze wszystkim innym, co ma Pan nadzieję osiągnąć. Zadania, które zapewniają najwyższy zwrot z Państwa czasu i pracy, należy wykonywać rano, gdy są świeże. Nie dać się rozproszyć przez czynności o niskim priorytecie. Podzielić swój dzień na bloki czasowe i do każdego z nich przypisać działania.
Aby odnieść sukces w biznesie, należy zrozumieć, jak naprawdę działa firma.
Firma to podmiot, który zarabia pieniądze, pomagając klientom w rozwiązywaniu problemów. Proszę pomyśleć o swojej firmie jak o samolocie z pięcioma elementami, które współpracują ze sobą, aby utrzymać go na powierzchni: koszty ogólne, produkty i usługi, marketing, sprzedaż oraz kapitał i przepływy pieniężne.
Należy utrzymywać korpus samolotu – koszty ogólne – na jak najniższym poziomie, ale na tyle znaczącym, aby spełniał swoje zadanie. Proszę podzielić wydatki na tworzenie produktów, sprzedaż, marketing i koszty ogólne, a następnie strategicznie i konserwatywnie zwiększać koszty ogólne.
„Utrzymywać koszty ogólne na niskim poziomie, aby nie obciążać samolotu… trzeba mieć wystarczająco dużo gotówki, aby płacić rachunki”.
Proszę się upewnić, że Państwa skrzydła – produkty i usługi – są lekkie i mocne. Proszę wybrać towary lub usługi, które zaspokajają duże zapotrzebowanie społeczne, i produkować je w taki sposób, aby można je było sprzedać z zyskiem.
Prawy silnik – marketing – ma kluczowe znaczenie dla rozwoju. Proszę wzmocnić swój marketing, tworząc stronę internetową dla potencjalnych produktów, która pozwoli Państwu wyostrzyć język i ocenić zainteresowanie konsumentów przed wprowadzeniem na rynek. Aby lewy silnik – sprzedaż – działał sprawnie, należy stworzyć ścieżkę, którą klienci będą podążać krok po kroku w kierunku zakupu. Monitorować ich postępy na tej drodze.
Przepływ gotówki napędza samolot. Należy być świadomym, jak Państwa decyzje wpływają na przepływy pieniężne i utrzymywać wystarczające środki, aby uniknąć katastrofy.
Aby stworzyć silny przekaz, należy być przewodnikiem dla swojego klienta-bohatera.
Aby przyciągnąć nabywców, trzeba stworzyć mocną opowieść marketingową, zawierającą wszystkie elementy, których potrzebuje każda dobra przędza: bohatera, problem, przewodnika, plan i wezwanie do działania, które prowadzi do sukcesu lub porażki. Może Państwa kusić, aby pomyśleć o sobie lub o swojej firmie jako o bohaterze, ale zamiast tego należy przedstawić klienta jako bohatera, a siebie jako przewodnika: silną postać, która wykorzystuje empatię i autorytet, aby pomóc bohaterowi w realizacji jego zadania.
„Jeżeli potrafią Państwo jasno wyjaśnić, jakie lepsze życie otrzymują ludzie, gdy kupują Państwa produkt, sprzedadzą Państwo więcej produktów”.
Proszę zdefiniować problem, który Państwa produkt jest gotowy rozwiązać. Zamieścić wezwanie do działania, które jasno określa, co odbiorcy powinni zrobić z dostarczoną przez Państwa informacją. Należy poinformować odbiorców, jakie ryzyko ponoszą, jeżeli nie zdecydują się na zastosowanie się do Państwa wskazówek.
Aby dobrze sprzedawać, należy budować relacje.
Marketing polega na budowaniu relacji pomiędzy tym, co Państwo produkują, a ludźmi, których chcą Państwo zaangażować w swoje produkty lub usługi – wewnątrz i na zewnątrz firmy.
Każdy rodzaj relacji ma trzy fazy: ciekawość, zaangażowanie i oświecenie. Państwa działania marketingowe mogą przeprowadzić potencjalnych klientów przez te fazy i doprowadzić do nawiązania relacji z Państwa produktem lub usługą, pokazując im, w jaki sposób łączy się on z ich samopoczuciem, dzieląc się spostrzeżeniami na temat Państwa produktu i wreszcie – gdy nadejdzie właściwy czas – prosząc o zaangażowanie.
„Lejek sprzedażowy to jedna z najprostszych, najtańszych, a zarazem najskuteczniejszych strategii marketingowych, jakie można zastosować.”
Zacznij od one-linera: jednego zdania, które opisuje problem, w jaki sposób Państwa oferta pomaga go rozwiązać i jak bardzo poprawi się życie po wprowadzeniu zmiany. Państwa one-liner wzbudza w konsumentach ciekawość, w jaki sposób Państwa produkt im pomoże. Proszę zamieścić go w podpisie e-mail, na stronie internetowej i wszędzie tam, gdzie może przyciągnąć uwagę Państwa grupy docelowej.
Zaprojektować stronę internetową, która już na pierwszy rzut oka komunikuje, co mają Państwo do zaoferowania. Proszę opisać, w jaki sposób Państwa produkt lub usługa poprawi życie Państwa odbiorców i jak mogą go otrzymać.
Przygotować poradnik, film lub inny wartościowy dla klientów element, który można zaoferować bezpłatnie na stronie internetowej. Udostępnić go, gdy potencjalni klienci udostępnią swoje adresy e-mail. Wykorzystać te adresy e-mail do nawiązania relacji z potencjalnymi klientami, które skłonią ich do zakupu Państwa oferty.
Aby stać się wyjątkowym komunikatorem, należy być zorientowanym na publiczność.
Prezentację należy rozpocząć od opisania problemu, jaki Państwa produkt lub usługa pomaga rozwiązać słuchaczom. Doskonała prezentacja odpowiada na pięć pytań publiczności: Jaki problem zamierzają Państwo pomóc mi rozwiązać? Jak proponują Państwo to zrobić? Jaki to będzie miało wpływ na mnie? Co chcą Państwo, żebym zrobił? Co chce Pan, abym zapamiętał?
Wpleść fabułę składającą się z maksymalnie trzech wątków podrzędnych jako części ogólnej narracji, która nakreśla jasną drogę od niepokojącego problemu do satysfakcjonującego rozwiązania. W trakcie opowiadania należy zapowiadać punkt kulminacyjny, aby publiczność nie mogła się doczekać, co będzie dalej.
Włączenie wezwania do działania. Co dokładnie chcą Państwo, aby słuchacze zrobili? Zajrzeć na Państwa stronę internetową? Umówić się na konsultację? Zapisać się na Państwa newsletter? Niech wiedzą, jak to zrobić. Na zakończenie należy napisać zdanie podsumowujące temat lub główny punkt wystąpienia, które pomoże słuchaczom zachować zamierzone przez Państwa przesłanie.
Aby odnieść sukces w sprzedaży, należy zaprosić klienta do opowieści.
Niezależnie od pozycji w firmie, trzeba umieć sprzedawać. Skuteczna sprzedaż zaczyna się od zidentyfikowania najlepszych potencjalnych klientów i skoncentrowania na nich swoich działań sprzedażowych. Należy opowiedzieć historię wokół tych prospektów, która opisuje problem, z jakim się borykają, frustrację, jaką ten problem powoduje, jak można go rozwiązać, jak udało się go rozwiązać innym i jak konsument może się z Państwem skontaktować, aby uzyskać rozwiązanie dla siebie.
Odegrać rolę przewodnika dla klienta-bohatera. Wyraźnie i wielokrotnie przypominać klientom o ich potrzebach i o tym, jak bardzo będą szczęśliwi, jeśli pozwolą sobie pomóc w ich zaspokojeniu. Proszę znać na pamięć swoje punkty widzenia i często je powtarzać. Podsumować główne punkty – problem klienta, Państwa produkt i plan, cenę, opcje i szczęśliwy wynik – w propozycji, do której klienci mogą się odwołać, podejmując decyzję o tym, jakie kolejne kroki należy podjąć. Proszę pokonać strach przed porażką i zadać ostateczne pytanie.
Aby doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne, proszę zastosować cztery proste strategie.
Każdy profesjonalista kierujący się wartościami rozwija i szlifuje solidne umiejętności negocjacyjne. Proszę zastosować te wskazówki, aby znacznie poprawić swoje umiejętności negocjacyjne: Rozróżnienie między negocjacjami konkurencyjnymi (win-lose) a negocjacjami opartymi na współpracy (win-win). Jeżeli strona, z którą Państwo negocjują, jest konkurencyjna, należy podkreślić, jak wiele Państwo dali, gdy w końcu dojdą do porozumienia. Wtedy oboje będą mogli czuć się zadowoleni z wyniku.
„Dobry negocjator może sprawić lub zaoszczędzić firmie miliony rocznie”.
Proszę rozważyć, jakie wartości pozapłacowe wchodzą w grę w Państwa negocjacjach i uwzględnić je w swojej ofercie. Być pierwszym, który złożył ofertę. Stawiając palik w ziemi, wybierają Państwo kotwicę, wokół której toczą się negocjacje – i to będzie miało duże znaczenie dla ostatecznego porozumienia. Proszę starać się zachować jak najbardziej obiektywny stosunek do wyników, aby nie wiązać się emocjonalnie z korzystnym dla siebie wynikiem.
Aby doskonalić się w zarządzaniu, należy dawać właściwym ludziom właściwe zadania.
Bycie dobrym kierownikiem wymaga zrozumienia talentów i zdolności członków zespołu i dopasowania ich do tego, co trzeba zrobić. Proszę opracować jasny obraz swoich priorytetów i pożądanych rezultatów. Upewnić się, że wyniki pracy Państwa zespołu są mierzalne, opłacalne i skalowalne.
„Zarządzanie polega na pomaganiu innym ludziom w osiągnięciu sukcesu, aby cały zespół mógł wygrać”.
Aby określić oczekiwania wobec członków zespołu, należy znać kluczowe wskaźniki efektywności (KPI). Obejmują one wskaźniki wiodące – to, co wygeneruje sukces – oraz wskaźniki opóźnione – to, co już Państwo osiągnęli. Należy mieć standard, który można wykorzystać do porównania, aby wiedzieć, kiedy osiągnęliśmy cel.
Rozważać, co może pójść nie tak i proaktywnie zarządzać tym. Tworzenie usprawnionych procesów w celu zmaksymalizowania efektów pracy poprzez ciągłe zadawanie sobie i członkom zespołu pytań, jak można usprawnić procesy.
Regularnie komplementować swoich ludzi i dawać im informacje zwrotne, które można wykorzystać. Pochwały i konstruktywna krytyka pomagają członkom Państwa zespołu. Być trenerem i cheerleaderką. Dawać członkom zespołu konkretne wskazówki, jak mogą najlepiej przyczynić się do osiągnięcia celów zespołu.
Aby dobrze wykonywać zadania, należy wyznaczać cele, śledzić ich realizację i świętować sukces.
Każdy projekt należy rozpocząć od spotkania. Po ogłoszeniu nowego projektu należy wypełnić arkusz określający jego zakres. Sporządzić dokładny, mierzalny opis zadania. Wyznaczyć wyraźnych liderów dla różnych aspektów projektu. Sporządzić listę potrzebnych zasobów i stworzyć linię czasu z kamieniami milowymi i celami.
Poprosić każdego członka zespołu o wypełnienie jednostronicowego podsumowania opisującego priorytety wydziałowe i indywidualne w zakresie wykonania zadania. Niech trzymają je w centrum uwagi i w razie potrzeby aktualizują, aby wszyscy byli na bieżąco. Organizować cotygodniowe – lub w razie potrzeby częstsze – stałe spotkania w celu dokonania przeglądu jednostronicowych podsumowań, oceny dotychczasowych postępów, wyjaśnienia najważniejszych priorytetów na przyszłość i określenia problemów wymagających rozwiązania. Stworzyć publiczną tablicę wyników, aby śledzić ilościowo do trzech wskaźników wiodących dla każdego członka zespołu.
Na koniec należy świętować sukces. Odnotować osiągnięcia, upamiętnić je i pochwalić osoby odpowiedzialne.
O autorze
Donald Miller, dyrektor generalny firmy doradczej StoryBrand, jest autorem bestsellerów The New York Times: Marketing Made Simple oraz Building a StoryBrand.