Nawet najlepsi negocjatorzy mogą położyć rozmowy handlowe z przedstawicielami innych kultur. Wystarczy, że nie przygotują się na rozumowanie zgodne z mentalnością partnera albo nie poznają zasad rządzących drugą kulturą.
Lars pracuje w niemieckiej firmie prowadzącej sieć drobnych kawiarenek. Ich specjalność – kilkadziesiąt rodzajów kawy z całego świata. Firma jest dumna z tego, że sama kupuje kawę bezpośrednio u lokalnych producentów. Ale nie zawsze. Rok temu firma wysłała Larsa do Gwatemali. 13 godzin lotu, dwie przesiadki, potem 2 godziny jeepem po utwardzonej drodze. Podróż do miejsca, gdzie biały jest zjawiskiem, na widok którego zbiega się pół wioski. Ale tam znajduje się plantacja doskonałej gwatemalskiej kawy – uprawianej na wulkanicznej ziemi.
– Wydawało mi się, że to dość proste: jestem dobrym negocjatorem, mam pieniądze, płacę gotówką, czego jeszcze trzeba – dziś Lars dziwi się własnej naiwności. – W Niemczech takie negocjacje to kwestia paru godzin. Tam lokalny producent po ośmiu godzinach oprowadzania mnie po plantacji stwierdził, że wycofuje się ze współpracy, bo mu się nie podobam. Przeżyłem spory szok.
Po powrocie do Niemiec Lars zdecydował się na kurs komunikacji międzykulturowej. – Dopiero tam dowiedziałem się, co spartaczyłem – twierdzi – nie zainteresowałem się jego rodziną, naciskałem na podawanie nadmiaru konkretów, okazałem pośpiech i miałem tłumacza – kobietę.
Wpadki z braku cierpliwości
Ale na takie kłopoty narażeni są nie tyko ci, którzy jadą negocjować na inny kontynent. – Byłam blisko popełnienia gafy, po której mogłam stracić pracę – wspomina Barbara Kotlarska z Fiata, która na kilka miesięcy wyjechała do Włoch. – Włosi są bardzo wrażliwi na krytykę, w zasadzie taka forma komunikacji nie jest tam stosowana, a ja o mały włos nie wyraziłam się bardzo krytycznie o moim włoskim szefie. Dobrze, że w porę się powstrzymałam, bo nie wiem, czy dalsza współpraca z nim byłaby możliwa.
Przykład Barbary Kotlarskiej dowodzi, że nawet ktoś, kto wcześniej przeszedł przygotowanie międzykulturowe, nie jest zwolniony z dużej ostrożności w postępowaniu w cudzoziemcami. Ona sama spędziła wcześniej kilka miesięcy w Indiach, szkoliła też studentów wyjeżdżających na zagraniczne praktyki. Mimo to wspomina, że we Włoszech zdarzały jej się wpadki. – Najczęstsza wynika z braku cierpliwości – uważa. – Negocjator, który wyjeżdża za granicę, stawia sobie wysokie wymagania i chce zrealizować w krótkim czasie. To oznacza, że zaczyna się spieszyć. A w wielu kulturach, szczególnie południowych, pośpiech potrafi zniszczyć dobre relacje między ludźmi.
Zdaniem Barbary Kotlarskiej wiele zależy od osobowości negocjatora. Nie każdy, kto dobrze prowadzi rozmowy handlowe w kraju, zrobi to równie skutecznie za granicą. Jeśli ktoś ma awersję do niepunktualności, nie powinien jechać do Ameryki Południowej. Jeśli jest wysokiego szczebla menedżerem i ma opory przed traktowaniem po partnersku świeżo upieczonego magistra, niech lepiej zapomni o dłuższym pobycie w Skandynawii. A gdy frustruje go niedotrzymywanie obietnic, Azja nie będzie dla niego najlepszym miejscem. – W wielu kulturach, szczególnie azjatyckich, nie ma w negocjacjach miejsca na słowo „nie” – mówi Barbara Kotlarska. – Po prostu trzeba się przyzwyczaić, że „tak” oznacza „być może”. Tam nikt nie odmawia, bo to byłoby w ich rozumieniu urażeniem drugiej strony. Mówią więc, że się zgadzają, i są przekonani, że druga strona rozumie to właściwie: jako dyplomatyczną odmowę.
Kolejna część artykułu – za tydzień na naszym blogu