Z przyjemnością informujemy, że wg. Rankingu Firm Szkoleniowych jesteśmy drugą najlepszą firmą szkoleniową w Polsce. Dziękujemy Państwu – naszym Klientom.
Zapraszamy na szkolenie z „Podstaw sprzedaży”, obejmujące wszystkie kluczowe etapy procesu handlowego – od pozyskiwania kontaktów, przez analizę potrzeb, prezentację oferty i prowadzenie rozmów handlowych, aż po obronę ceny, zamykanie sprzedaży oraz radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów.
Cele szkolenia i korzyści z uczestnictwa w szkoleniu z podstaw sprzedaży.
Dla uczestnika (handlowca, doradcy, przedstawiciela):
- Poznanie i uporządkowanie całego procesu sprzedaży – od pierwszego kontaktu do skutecznego domknięcia transakcji.
- Rozwój umiejętności budowania relacji z klientem, zadawania pytań i prezentowania oferty w sposób dopasowany do potrzeb.
- Zwiększenie pewności siebie i skuteczności w prowadzeniu rozmów handlowych, negocjacjach i finalizacji sprzedaży.
- Nauka reagowania na zastrzeżenia i pytania klientów – bez presji i bez utraty kontroli nad rozmową.
- Opanowanie technik obrony ceny i zamykania sprzedaży bez obniżania wartości oferty.
Dla firmy:
- Wzrost skuteczności zespołu handlowego – więcej zamkniętych sprzedaży, mniej utraconych okazji.
- Zwiększenie średniej wartości transakcji i marż dzięki lepszej obronie ceny i dopasowaniu oferty.
- Ujednolicenie standardu sprzedaży – spójność stylu, procesu i doświadczenia klienta.
- Zmniejszenie zależności od rabatów jako głównego narzędzia sprzedaży.
- Lepsze zarządzanie lejkiem sprzedażowym, pipeline’em i przewidywalnością wyników.
Opis ma charakter wstępny – wszystkie nasze szkolenia w pełni dostosujemy do Państwa potrzeb, dlatego program dla Państwa pracowników przygotujemy wraz z ofertą po krótkiej rozmowie telefonicznej lub zdalnym spotkaniu (albo wysłanej wcześniej ankiecie).
Zakres treści merytorycznych szkolenia
1. Przygotowanie do sprzedaży i generowanie leadów
- Skąd brać leady – metody pozyskiwania kontaktów (offline, online, networking, polecenia, prospecting).
- Przygotowanie do rozmowy – analiza klienta, jego branży, potencjału i kontekstu decyzyjnego.
- Segmentacja klientów i określanie person zakupowych – z kim rozmawiać i jak dopasować komunikat.
- Pierwszy kontakt – telefoniczny, mailowy, LinkedIn, na targach – jak zaciekawić i umówić spotkanie.
2. Rozpoznanie potrzeb i budowanie relacji
- Pytania otwarte, pogłębiające, naprowadzające – jak prowadzić rozmowę w stronę realnych potrzeb.
- Słuchanie aktywne i parafrazowanie – jak zyskać zaufanie i zrozumieć prawdziwe motywacje klienta.
- Jak wychwytywać potrzeby ukryte i te, których klient jeszcze sam nie nazwał.
- Tworzenie wartości poprzez zrozumienie sytuacji klienta – nie sprzedawaj produktu, tylko rozwiązanie.
3. Prezentacja handlowa i rozmowa o ofercie
- Jak mówić o ofercie, by klient widział wartość – język korzyści i efektu końcowego.
- Dopasowywanie prezentacji do typu klienta – analityk, relacyjny, decyzyjny, sceptyczny.
- Jak budować logikę oferty – problem, rozwiązanie, efekt, dowód.
- Używanie case studies, referencji, dowodów społecznych i danych.
- Praca z materiałami handlowymi – co pokazujemy, co mówimy, co zostawiamy.
4. Obrona ceny i rozmowy o kosztach
- Jak mówić o cenie, by nie brzmiała jak koszt – tylko inwestycja lub zysk.
- Obrona ceny – techniki reagowania na „za drogo”, „konkurencja ma taniej”, „mamy ograniczony budżet”.
- Unikanie rabatów jako pierwszej reakcji – przeformułowanie wartości, zmiana zakresu, opcje wyboru.
- Argumenty wartościowe: jakość, doświadczenie, ROI, bezpieczeństwo, dopasowanie.
- Kiedy i jak świadomie używać rabatów – narzędzia z planem i uzasadnieniem.
5. Reakcja na zastrzeżenia i wątpliwości klienta
- Typowe obiekcje klientów: cena, czas, potrzeba, brak decyzji – jak z nimi pracować.
- Metody „zgody i przeformułowania”, „3 x tak”, „zbijania fałszywego założenia”.
- Odwracanie zastrzeżeń w pytania – jak angażować klienta w wyjaśnianie własnych wątpliwości.
- Co mówić, gdy klient nie ufa, nie zna marki, nie ma jeszcze decyzji.
- Jak kończyć rozmowę, gdy klient się waha – podtrzymywanie kontaktu bez presji.
6. Zamykanie sprzedaży i finalizacja
- Typowe sygnały zakupowe – jak je rozpoznawać i nie przegapić momentu decyzji.
- Techniki zamykania: alternatywa, pytanie o szczegóły, potwierdzenie decyzji, testowe zamykanie.
- Jak przejść z rozmowy do decyzji – końcówka spotkania, podsumowanie, pytanie zamykające.
- Jak zamykać, by nie wywierać presji – styl doradczy vs. sprzedażowy.
- Formalności po sprzedaży – potwierdzenie, dokumentacja, onboarding, następny kontakt.
7. Praktyczne ćwiczenia i trening rozmów
- Symulacje rozmów z klientem – pozyskiwanie potrzeb, obrona ceny, reagowanie na zastrzeżenia, finalizacja.
- Analiza przypadków – dlaczego klient się wycofał i co można było zrobić inaczej.
- Praca na własnych ofertach uczestników – dopracowanie komunikatów i argumentów sprzedażowych.
- Checklisty sprzedażowe – co sprawdzić przed spotkaniem, co zapisać po, co zaplanować dalej.
- Tworzenie własnego planu sprzedaży i checklisty na kolejne spotkania.
* Wszystkie nasze szkolenia mają charakter warsztatowy i praktyczny – uczestnicy pracują na konkretnych narzędziach, analizują rzeczywiste sytuacje oraz biorą udział w ćwiczeniach indywidualnych i grupowych. Zajęcia prowadzone są przez doświadczonych praktyków – trenerów, którzy na co dzień wykorzystują omawiane metody w rzeczywistym środowisku biznesowym.
Szkolenia realizujemy w kameralnych grupach – zazwyczaj od 4 do 16 osób – co pozwala na intensywną pracę, indywidualne podejście i dużą interakcję z uczestnikami.