Techniki negocjacyjne i strategie negocjacyjne

Zapraszamy do udziału w szkoleniu „Techniki negocjacyjne i strategie negocjacyjne”, które rozwija zarówno umiejętności skutecznego prowadzenia negocjacji, jak i budowania przemyślanej strategii negocjacyjnej. Program adresowany jest do osób zaangażowanych w negocjacje handlowe, wewnętrzne, projektowe oraz strategiczne.

Poniżej przedstawiamy cele szkolenia oraz korzyści z uczestnictwa w tym programie rozwojowym.

Dla uczestnika (menedżera, handlowca, specjalisty, kupca):

• Opanowanie skutecznych technik prowadzenia negocjacji – od przygotowania do finalizacji porozumienia.
• Rozwój umiejętności analizy sytuacji negocjacyjnej oraz przewidywania ruchów drugiej strony.
• Zwiększenie pewności siebie i elastyczności w trudnych negocjacjach – cenowych, warunkowych, czasowych.
• Umiejętność reagowania na manipulacje, presję i eskalację bez tracenia kontroli nad rozmową.
• Rozwijanie postawy negocjacyjnej opartej na interesach, a nie na stanowiskach.

Dla firmy:

• Zwiększenie skuteczności negocjacji handlowych, zakupowych i wewnętrznych dzięki lepszemu przygotowaniu i prowadzeniu rozmów.
• Zmniejszenie kosztów transakcyjnych i liczby niekorzystnych ustępstw.
• Zwiększenie wartości i trwałości porozumień z klientami, partnerami i dostawcami.
• Lepsze zarządzanie relacjami biznesowymi – twarde negocjacje bez niszczenia relacji.
• Rozwój kadry jako reprezentantów interesów firmy w rozmowach o wysokiej stawce.

Opis ma charakter wstępny – wszystkie nasze szkolenia w pełni dostosujemy do Państwa potrzeb, dlatego program dla Państwa pracowników przygotujemy wraz z ofertą po krótkiej rozmowie telefonicznej lub zdalnym spotkaniu (albo wysłanej wcześniej ankiecie).

Zakres treści merytorycznych szkolenia

1. Przygotowanie do negocjacji – fundament skutecznych rozmów

• Cele, granice, BATNA (najlepsza alternatywa) i ZOPA (strefa możliwego porozumienia).
• Analiza interesów własnych i drugiej strony – czego naprawdę potrzebujemy.
• Przygotowanie pozycji otwarcia i scenariuszy możliwych przebiegów rozmów.
• Technika „trójkąta negocjacyjnego” – wartości, interesy, relacje.

2. Style i typy negocjacji

• Różnice między negocjacjami twardymi, miękkimi a opartymi na interesach (Harvard).
• Styl rywalizacyjny vs. kooperacyjny – kiedy który ma sens i jakie niesie ryzyka.
• Jak dostosować styl negocjacji do typu rozmówcy, relacji i celu negocjacyjnego.
• Rola emocji, hierarchii, kontekstu kulturowego i pozycji formalnej w przebiegu negocjacji.

3. Techniki prowadzenia rozmów negocjacyjnych

• Otwarcie negocjacji – jak ustawiać punkt odniesienia i przejmować inicjatywę.
• Techniki argumentacji – logika, emocje, dane, precedensy, kompromisy, metafory.
• Pytania i słuchanie – narzędzia do kontroli rozmowy i pozyskiwania informacji.
• Taktyki negocjacyjne: salami, wyższy autorytet, „dobry i zły policjant”, technika niskiej piłki.
• Jak bronić ceny, wartości i warunków – bez uciekania się do rabatów.
• Taktyczne ustępstwa – kiedy, jak i za co. Reguła wzajemności w praktyce.

❗ 4. Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami i manipulacją

• Rozpoznawanie manipulacji – presja czasu, „ostatnia szansa”, wahanie się, milczenie, fałszywe ultimatum.
• Obrona interesów bez konfrontacji – neutralizowanie presji i agresji.
• Jak negocjować z silniejszą stroną – taktyki asymetryczne.
• Budowanie siły negocjacyjnej nieformalnej – informacje, relacje, przygotowanie.

 5. Strategia negocjacyjna – od planu do działania

• Jak budować strategię negocjacyjną – analiza celów, ryzyk, argumentów i wartości dodanej.
• Scenariusze negocjacyjne – plan A, B i linie wycofania.
• Planowanie etapów: otwarcie – wymiana – eskalacja – domknięcie – podsumowanie.
• Zarządzanie impasem – techniki wyjścia z blokady i tworzenie nowej przestrzeni porozumienia.
• Negocjacje długoterminowe – jak negocjować bez wypalania relacji.

6. Finalizacja i zabezpieczenie ustaleń

• Jak kończyć negocjacje – sygnały zamknięcia, podsumowania, pytania finalizujące.
• Formy potwierdzenia: ustne, pisemne, techniczne – jak zabezpieczyć to, co wynegocjowano.
• Zapobieganie renegocjacjom i reinterpretacjom ustaleń – jasność i konkretność.
• Negocjacje po podpisaniu umowy – jak zarządzać ciągłą współpracą.

7. Trening praktyczny – symulacje i analiza przypadków

• Prowadzenie próbnych negocjacji – różne role, różne cele, różne typy partnerów.
• Analiza błędów i mocnych stron – feedback trenerski i grupowy.
• Praca na rzeczywistych przypadkach uczestników – przygotowanie scenariuszy i strategii.
• Budowanie indywidualnego „arsenału negocjacyjnego” – technik, pytań, reakcji i taktyk.

* Wszystkie nasze szkolenia mają charakter warsztatowy i praktyczny – uczestnicy pracują na konkretnych narzędziach, analizują rzeczywiste sytuacje oraz biorą udział w ćwiczeniach indywidualnych i grupowych. Zajęcia prowadzone są przez doświadczonych praktyków – trenerów, którzy na co dzień wykorzystują omawiane metody w rzeczywistym środowisku biznesowym.

Szkolenia realizujemy w kameralnych grupach – zazwyczaj od 4 do 16 osób – co pozwala na intensywną pracę, indywidualne podejście i dużą interakcję z uczestnikami.