Techniki sprzedaży PRO

Zapraszamy do udziału w szkoleniu „Techniki sprzedaży dla zaawansowanych”, które koncentruje się na rozwijaniu umiejętności sprzedaży relacyjnej i doradczej, pracy z różnymi typami klientów oraz stosowaniu zaawansowanych technik prowadzenia rozmów handlowych, personalizacji oferty, argumentacji i wywierania wpływu.

Poniżej przedstawiamy cele szkolenia oraz korzyści z uczestnictwa w tym programie rozwojowym.

Dla uczestnika (doświadczonego handlowca, doradcy, account managera):

• Doskonalenie umiejętności prowadzenia sprzedaży doradczej – zorientowanej na realne potrzeby, decyzje strategiczne i długofalową wartość.
• Rozwój zaawansowanych technik komunikacji, wpływu i budowania relacji z klientami na różnych poziomach decyzyjnych.
• Umiejętność diagnozowania stylu klienta i dopasowania stylu sprzedaży do jego typu, osobowości i oczekiwań.
• Zwiększenie skuteczności w prowadzeniu trudnych rozmów, prezentacji wartości i obronie wysokiej ceny.
• Pogłębienie kompetencji w zakresie budowania zaufania, lojalności i partnerstwa z klientami.

Dla firmy:

• Zwiększenie udziału wartościowych i rentownych klientów poprzez sprzedaż relacyjną, a nie transakcyjną.
• Wzrost lojalności klientów i liczby przedłużanych kontraktów dzięki postawie doradczej zespołu handlowego.
• Lepsze dopasowanie oferty do potrzeb klienta, co zmniejsza ryzyko reklamacji, niezadowolenia i utraconych szans.
• Umocnienie pozycji firmy jako partnera, a nie tylko dostawcy – na poziomie strategicznym.
• Rozwój kompetencji negocjacyjnych, interpersonalnych i analitycznych handlowców.

Opis ma charakter wstępny – wszystkie nasze szkolenia w pełni dostosujemy do Państwa potrzeb, dlatego program dla Państwa pracowników przygotujemy wraz z ofertą po krótkiej rozmowie telefonicznej lub zdalnym spotkaniu (albo wysłanej wcześniej ankiecie).

Zakres treści merytorycznych szkolenia

1. Sprzedaż relacyjna i doradcza – podejście partnerskie

• Różnice między sprzedażą transakcyjną, relacyjną i doradczą – konsekwencje dla stylu działania handlowca.
• Cykl życia relacji z klientem – od pierwszego kontaktu po partnerstwo strategiczne.
• Budowanie pozycji doradcy – jak pokazywać wartość, a nie tylko produkt.
• Długoterminowe relacje handlowe – jak je budować, utrzymywać i rozwijać.

2. Typologia klientów i stylów decyzyjnych

• Jak rozpoznawać typy klientów: analityk, dominator, relacyjny, sceptyk, emocjonalny.
• Dopasowanie argumentacji, języka i stylu do profilu klienta – elastyczność w działaniu.
• Jak sprzedawać różnym decydentom w jednej firmie – zakupowiec, użytkownik, sponsor, zarząd.
• Praca z klientami „trudnymi” – roszczeniowymi, nieufnymi, milczącymi, przeciągającymi decyzje.

3. Rozszerzona analiza potrzeb i kontekstu decyzyjnego

• Techniki pogłębionej analizy potrzeb: SPIN, GPCT, Challenger Questions.
• Identyfikacja czynników decydujących o zakupie: cele strategiczne, bolączki, KPI, presje wewnętrzne.
• Praca na insightach – jak pokazać klientowi problem, którego jeszcze sam nie zdefiniował.
• Mapowanie procesu decyzyjnego w organizacji klienta – kto decyduje, kto wpływa, kto blokuje.

4. Rozmowa doradcza i zaawansowana komunikacja sprzedażowa

• Techniki prowadzenia rozmowy partnerskiej – od „rozpoznania” do „współtworzenia rozwiązań”.
• Pytania pogłębiające, retoryczne, perswazyjne – jak prowadzić rozmowę z precyzją i wpływem.
• Zasady storytellingu i prezentowania case studies w sprzedaży B2B.
• Konstruowanie propozycji wartości (value proposition) – język klienta, język efektu, język ROI.

5. Obrona ceny i praca z decyzją zakupową

• Argumentacja wartości ponad ceną – jak przechodzić od kosztu do inwestycji.
• Strategiczne argumenty cenowe: TCO, koszt zaniechania, bezpieczeństwo, stabilność, efekt końcowy.
• Techniki reagowania na „za drogo”, „konkurencja taniej”, „dostaniemy rabat?” – zaawansowane odpowiedzi.
• Prowadzenie rozmowy o budżecie bez konfrontacji – pytania i strategie otwierające dyskusję.

6. Praca z obiekcjami na poziomie mentalnym i emocjonalnym

• Skąd biorą się zastrzeżenia – racjonalne i ukryte obawy klientów.
• Techniki rozbrajania oporu: „zgoda i przeformułowanie”, „przeniesienie na wartość”, „porównanie wyboru”.
• Jak wzmocnić decyzję klienta – eliminowanie lęku przed zmianą dostawcy lub nowym rozwiązaniem.
• Radzenie sobie z milczeniem, odwlekaniem i brakiem decyzji – techniki podtrzymywania procesu.

7. Zamykanie sprzedaży na poziomie doradczym

• Jak prowadzić klienta do decyzji – bez presji, ale z intencją i skutecznością.
• Techniki zamykania w relacjach długofalowych – „pytanie kontraktowe”, „prośba o decyzję”, „domknięcie przez wybór”.
• Jak zamykać sprzedaż nie kończąc relacji – dalsze kroki, serwis, rozbudowa współpracy.
• Wzmacnianie lojalności po sprzedaży – co robić przez pierwsze tygodnie po podpisaniu umowy.

8. Praktyczne treningi, case studies i personalizacja podejścia

• Analiza realnych przypadków uczestników – strategie i kontrstrategie.
• Symulacje rozmów z klientami różnego typu – obrona ceny, zastrzeżenia, decyzje zbiorowe.
• Praca na materiałach firmowych – dopasowanie języka, prezentacji i argumentacji.
• Tworzenie własnej matrycy klientów i strategii komunikacji w zależności od typu relacji.

* Wszystkie nasze szkolenia mają charakter warsztatowy i praktyczny – uczestnicy pracują na konkretnych narzędziach, analizują rzeczywiste sytuacje oraz biorą udział w ćwiczeniach indywidualnych i grupowych. Zajęcia prowadzone są przez doświadczonych praktyków – trenerów, którzy na co dzień wykorzystują omawiane metody w rzeczywistym środowisku biznesowym.

Szkolenia realizujemy w kameralnych grupach – zazwyczaj od 4 do 16 osób – co pozwala na intensywną pracę, indywidualne podejście i dużą interakcję z uczestnikami.